投资人看汽配B2B赛道：最终会形成3-5家超级渠道 加盟不是终极模式

来源 | B2B内参（ID：b2bnc1）

作者 | 王虎斌 / 编辑 | 小七

汽配B2B赛道的竞争已经从生意对垒转向资本比拼。过去几年，汽配赛道不停的融资信息和如火如荼的跑马圈地，催生了一批独角兽和准独角兽企业。

万亿级大市场，数百亿资金进场，显然汽配供应链是一个巨大的生意，但一个不可忽略的事实是整个供应链连锁及平台的交易综合只占了不到供应链总量的1%，99%的业务依然在传统产业手里。

投资人预言，汽配赛道还处在早期阶段，整个供应链的整合大幕刚刚开启，后面会出现各种花式打法，最终会跑出来3-5家超级渠道公司。伴随着汽车后市场体量的增大和产业升级，或许只有真正能提供高价值、高效率的企业方可突围取胜。

01

未来将诞生3-5家上市公司

过去几年，在所有的B2B赛道，汽配是最受资本青睐的领域之一。仅仅在2019年，新康众、巴图鲁、开思汽配、好汽配、快准车服、三头六臂等头部汽配供应链平台都完成了融资，据B2B内参统计，总体融资金额超50亿元。另外，聚焦于北京市场的和汽以及起家于四川的奔世达都完成Pre-A轮，细分领域的力洋和找个件也获得资本青睐。

在资本的助推下，汽配供应链领域的并购整合速度明显加快，在跑马圈地之外，头部企业也在扩充各自边界。为了快速进入三四五线城市以做大规模和市场份额，一直坚持直营模式的新康众启动好快全加盟连锁，开放自己的供应链体系。快准车服则正好相反，从三四线城市起家，通过和为曼汽配连锁达成合作，借助为曼在上海的资源进军一线城市。

在全车件赛道，巴图鲁和广州一山合并，除了汽配供应链平台和传统汽配经销商之间的资源融合，双方还在广东布局线下连锁门店，定位于易损件+车型件连锁。

众所周知，汽配供应链极为烧钱，有没有资本支持完全是两种打法，特别是在易损件领域，部分区域的价格战已经白热化，传统的竞争模式已经不适合新市场。

而在资本看来，对汽配赛道的共识是这不是一个寡头市场，至少能跑出5、6家是大部分人的结论。因此，资本没有像互联网领域一样，集中投资到一家头部企业。而是争抢大家各自认为的好项目，甚至出现一家资本同时下注多家的局面，比如：好美特本轮资方之一富德创投，之前也投资了康众、建邦。银河系合伙人蔡景钟就先后投资了 康众、三头六臂。四川奔世达上一轮的投资方鳌图创新资本合伙人杨兴涛，当时也是基石资本投资康众的负责人。

据B2B内参统计，在资本的助力下，目前汽配赛道已经跑出了多家独角兽和准独角兽公司，这些头部企业下一步在资本市场的动作也引发了行业的关注与好奇，是维持原状还是上市？

针对这一话题，B2B内参曾和业内投资人交流时，其认为中国汽配B2B企业将诞生3-5家上市企业，但时间还需要5-10年，原因是目前这些赛道的头部玩家“粮弹充足”，导致现阶段行业还处于乱战阶段，如果要考虑上市，行业需要回归良性发展阶段，加强盈利能力。

汽配赛道规模巨大，目前也处于发展阶段，不过上述投资人却不建议创业者贸然进入这个赛道，“即使对积累了4-5年行业经验的平台来说，目前仍然面对不小的挑战，新冲进来的创业者，如果没有10年以上的积累，一定是很难的。”他说。

02

加盟不是终极模式

汽配供应链是做直营还是加盟，一直是行业争论的话题。在易损件领域，新康众和部分区域连锁坚持直营，也存在快准车服、三头六臂、好美特这样的纯加盟模式。不过一直坚持直营模式的新康众终于出手做加盟，推出“好快全汽配连锁”品牌合作体系。

数据显示，新康众已经在全国布局1000家左右直营前置门店，是汽配供应链领域的头部企业之一。从直营到加盟，显然新康众寄希望于一个更快速和全面的布局。

众所周知，汽配是一个重交付和重服务的行业，直营模式更好地保障产品品质和服务，在一二三线城市可以形成良好的效率，但在更下沉的市场可能体现不出优势。与此同时，县域市场过于分散和庞大，而且重人情关系，谁认识汽修店谁就可以搞掂客户，选择当地加盟商可能是更有效的方式。

B2B内参发现，为了快速抢夺市场，迅速做大交易量，各个平台都在展开加盟竞赛。针对这种现象，鳌图创新资本合伙人杨兴涛认为，未来两到三年，整个行业仍处于跑马圈地阶段，各大供应链平台聚焦于扩大规模，在这个过程中，大家比拼的是加盟店分布的合理性以及运营的有效性，一城一池的得失并不重要，重要的是能否按照既定的规划平稳走下去，而不是没有逻辑的乱打。此外，他还建议，在做加盟的过程中，不能一味的追求销售额，更需要加强公司的软实力建设，更好地赋能加盟商，让他们赚钱。如果加盟商不能盈利，良性发展，最终砸的是供应链的品牌。

在杨兴涛看来，加盟模式未来的挑战之一在于，单店盈利模型没修正到最佳状态时，复制加盟店，成活率低，如果向直营模式转变成活率也低，经营合规性、门店管理能力、品类丰富等都具备挑战。反过来，直营模式向加盟模式切入，例如新康众推出好快全品牌，路径相对轻松。

杨兴涛认为加盟不是终极模式，是未来被并购的标的。对标美国几家汽配连锁上市公司只有一家是做加盟，其余是做直营连锁，从这个角度来说，“未来的汽配供应链超级渠道必须同时拥有直营和加盟能力，以直营模式为主，加盟为辅。目前的加盟商和全车件商是易损件直营体系的特别好的收购标的。”

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